Archives mensuelles :

avril 2019

Nos 3 clés pour engager vos professionnels de santé (vous y êtes presque !)

Nos 3 clés pour engager vos professionnels de santé (vous y êtes presque !) 2081 1280 Twelve Consulting

Depuis maintenant 10 ans, les laboratoires pharmaceutiques ont pris un virage important pour opérer leur transformation digitale et s’orienter vers des stratégies « Client ». Ils ont massivement investi (1) dans des outils de gestion de la relation client : CRM, portail médecin, application mobile, plateforme marketing, ou services digitaux destinés aux patients. Sur la même période de 10 ans (2), nous avons constaté une baisse de 25% des effectifs des forces de vente, une perte de brevets des médicaments « blockbuster » et une évolution du portefeuille vers la médecine de spécialité. La promotion des médicaments s’est adaptée à ce nouveau contexte : les laboratoires de princeps (3) ont augmenté leurs activités auprès des centres hospitaliers avec des profils plus scientifiques, tandis que les laboratoires de médicaments génériques ont renforcé leur pression commerciale auprès des officines.  

Ces initiatives ont-elles réellement eu un impact sur la relation entre les laboratoires et les professionnels de santé ?

  • Une connaissance du professionnel de santé encore très mercantile
    L’essor des services digitaux à destination des professionnels de santé a indirectement créé de nouvelles opportunités pour mieux les connaitre : une potentielle mine d’or de connaissances qui ne demande qu’à être valorisée. Toutefois, la pratique de la collecte de données n’est pas bien ancrée : récupération non structurée, non consolidée, données non exploitées et des volumes trop faibles pour tirer de vrais constats.  
  • Une force de vente réorganisée, mais un format de visite médicale (4) inchangé
    La visite médicale reste le point de contact principal entre les laboratoires et les professionnels de santé. Mais elle ne répond pas aux évolutions des attentes des professionnels de santé et est majoritairement effectuée en présentiel, avec un temps moyen de visite toujours très court et un discours majoritairement orienté produit.   
  • Une communication digitale omniprésente mais sans logique de parcours
    Avec une augmentation de 50% des dépenses liées aux opérations d’emailing et réseaux sociaux en 5 ans (5), on observe un réel effort de la part des laboratoires pharmaceutiques d’utiliser les nouveaux outils à leur disposition. Toutefois, ces opérations restent des actions isolées qui ne sont malheureusement pas intégrées dans une logique globale de parcours médecin. 

Malgré ces efforts, la relation entre les laboratoires et les professionnels de santé a peu évolué, et la logique transactionnelle reste prépondérante. In fine, les laboratoires privilégient encore leurs produits à leurs clients. 

Pourtant, les laboratoires qui changeront de paradigme pourront acquérir un véritable avantage concurrentiel !

Engager les professionnels de santé à travers une meilleure expérience client permet de générer la préférence de marque, atout non négligeable dans l’environnement très concurrentiel de l’industrie pharmaceutique. Pour ce faire, il faudra prendre le sujet sous le bon angle et se donner les moyens d’aller jusqu’au bout. Nos 3 clés pour y arriver :  

#1 : Compléter la stratégie relationnelle actuelle avec une logique d’engagement des professionnels de santé
Afin de répondre aux attentes de chaque professionnel de santé, il est important de mettre en place des parcours hybrides et personnalisés, en adaptant les interactions à leurs préférences :   

    • Repenser la visite médicale et les congrès comme des moments privilégiés, afin d’apporter plus de valeur aux professionnels de santé : expertise scientifique et médicale, conseils liés à l’évolution du rôle du patient et à la transformation de l’hôpital /officine ainsi que l’accompagnement dans l’usage de services proposés par le laboratoire.    
    • Utiliser les canaux digitaux comme des leviers promotionnels pour supporter les activités à faible valeur ajoutée humaine (inscription à des évènements, prises de commande…) afin d’y consacrer moins de temps en visite 
  • Proposer des services digitaux pour faciliter les activités quotidiennes du professionnel de santé (optimisation de l’utilisation d’un produit, suivi patient) et prolonger l’expérience avec le laboratoire

Il est impératif que ce parcours médecin soit co-construit avec les différentes équipes (Marketing, Vente, Digital) pour assurer une cohérence des interactions avec le professionnel de santé. 

#2 : Valoriser les solutions en place pour une mise à l’échelle rapide et efficace 
Les laboratoires sont déjà bien équipés technologiquement. Avant de faire l’acquisition de nouveaux outils, ils doivent apprendre à bien utiliser les outils existants : 

    • Alimenter les outils avec des données pertinentes. L’un des premiers challenges sera de systématiser la collecte de données sur les canaux digitaux et physiques. Ceci inclut les données comportementales issues du parcours emprunté par les professionnels de santé, mais aussi les données d’utilisation des services et celles liées à la visite médicale.  
    • Décloisonner les briques technologiques en placeafin de les faire interagir intelligemment, et pouvoir centraliser sa connaissance client. Par exemple, en collectant la donnée d’utilisation d’un site de formation dans le CRM. 
  • Enfin, valoriser la connaissance client, en créant de nouveaux segments plus fins (croisement de différentes sources de données), permettant une personnalisation de la relation avec les professionnels de santé. 

La mise en place de ces 3 bonnes pratiques permettra aux laboratoires de construire des fondations technologiques solides et d’envisager par la suite l’intégration de données provenant de tiers pour aller plus loin dans la connaissance des professionnels de santé. 

#3 : Transformer les mentalités et insuffler les nouvelles pratiques auprès de vos équipes
Des équipes marketing, en passant par le médical, le terrain et les professionnels de santé, chaque partie prenante a un rôle à jouer dans la création et la mise en place de cette nouvelle stratégie relationnelle. En interne, l’enjeu majeur sera de transformer les mentalités des équipes. Il faudra former, communiquer et piloter l’adoption, depuis l’essence du projet, au moment du lancement et dans la durée. En externe, le défi sera de co-construire avec les professionnels de santé la relation de demain. Ils deviendront ainsi naturellement les premiers ambassadeurs, et feront rayonner les services développés auprès de leurs confrères.

En résumé, les 10 dernières années, les laboratoires ont beaucoup parlé de stratégie client et ont investi dans des outils CRM. Ils doivent maintenant apprendre à les utiliser et aller jusqu’au bout de leurs initiatives pour générer la préférence de marque des professionnels de santé. Le dernier kilomètre pour y arriver reste un défi à relever, mais le résultat sera au rendez-vous ! 

Convaincu ? 

Vous travaillez dans un laboratoire pharmaceutique et vous souhaitez découvrir notre offre et nos retours d’expériences ? Laissez-nous vos coordonnées, nous vous recontacterons.

Laisser mes coordonnées

Ou contactez directement : Jérémy Daclinat jeremy.daclinat@twelve-consulting.com

1 Plus d’un million d’euros en moyenne par laboratoire uniquement pour l’implémentation d’un CRM. Chiffres issus de notre étude CRM. 

2 “Enquête Emploi Des Entreprises Du Médicament – Reprise Précaire Et Dépendante De L’attractivité Française.” déc. 2017  Leemwww.leem.org/index.php/presse/enquete-emploi-des-entreprises-du-medicament-reprise-precaire-et-dependante-de-lattractivite 

3 Laboratoire qui commercialise des princeps. Un princeps est un médicament qui incorpore pour la première fois un principe actif qui a été isolé ou synthétisé par un laboratoire pharmaceutique. Il s’agit en quelques sortes du médicament « original », protégé par un brevet d’une durée variable (de l’ordre de 10 ans) qui assure au laboratoire qui l’a déposé l’exclusivité de son exploitation et de sa commercialisation (il est le seul à pouvoir vendre un médicament avec ce principe actif). Webphysique.fr 

4 Visite médicale : rendez-vous entre un visiteur médical et un professionnel de santé pour présenter les produits, de répondre aux questions sur leur efficacité, leur tolérance, les éventuels effets secondaires, ou les modalités de prise en charge. 

5 « Promotion du médicament : le visiteur médical reste un vecteur essentiel » (mai 2013) Pharmanalyses 

http://pharmanalyses.fr/promotion-du-medicament-le-visiteur-medical-reste-un-vecteur-essentiel-2/ 

Inès Costa d’Ascensao
Consultante

Jérémy Daclinat - Manager chez Twelve Consulting, cabinet de conseil spécialisé dans l'expérience client

Jérémy Daclinat
Manager

Six mois après… le lancement de la Twelverie

Six mois après… le lancement de la Twelverie 667 401 Twelve Consulting

Rappelez-vous il y a 6 mois nous lancions le projet de la Twelverie, la #Capitalisation Made in Twelve, un projet interne visant à aider les Twelveurs à mieux travailler ensemble, à mieux se connaître et par la même occasion mieux faire connaitre Twelve pour se concentrer sur l’essentiel : vivre et faire vivre de belles histoires.

 

« Pour présenter Twelve, je préfère raconter des histoires sur nos projets que présenter des slides, mais je me rends compte qu’avec notre croissance rapide, je ne suis plus au courant de tout. Il est grand temps que l’on s’organise pour capitaliser davantage sans en faire un projet ennuyeux comme je l’ai vu trop souvent. »
Christophe – Président

La #Capitalisation, mais kézako ? 🤔

Commençons par un peu de théorie !

– La minute d’explication –

Avec le début des années 90 et le développement des systèmes d’informations les entreprises touchées par le numériques ont vu s’accroitre leurs bases de données de manière exponentiel. En parallèle, les métiers du numérique sont devenus de plus en plus pointus nécessitant toujours davantage d’expertise. Ces deux phénomènes ont créé la nécessité de mettre en place différents outils de gestion des connaissances.

La Management des connaissances est avant tout une approche méthodologique permettant de capitaliser au mieux les savoir-faire et les connaissances détenu par une entreprise. Cette démarche est d’autant plus capitale pour les professions intellectuelles telles que les cabinets de conseil dont les consultants sont le principal outil de production. Dépositaires des connaissances, par leur expertise métier, leur familiarité avec les procédures, leurs contacts, ils constituent le savoir métier, le capital immatériel de l’entreprise, source de richesse et de compétitivité.

Ceci est d’autant plus vraie chez Twelve, où nous cultivons la volonté d’avoir non pas des experts, mais des expertises.

« Mais alors Jamy, comment on met en place un projet de capitalisation ? »

 

La recette du succès ?

Tout le monde sait à quel point il peut être complexe de mettre en place un projet de capitalisation. Beaucoup de projets échouent, pendant leur mise en place par manque d’encadrement, ou alors le projet s’essouffle très rapidement par manque d’animation.  Nous allons partager avec vous notre recette pour une #Capitalisation réussie !

Pour faire de la Twelverie un sujet d’entreprise nous avons bâti notre projet autour de 6 piliers :

  • Un outil Intégré à notre environnement et à notre quotidien : Un portail responsive qui reprend l’environnement de Twelve (nos locaux, nos usages …) et qui s’intègre dans notre environnement technique (Office 365, Salesforce, PowerApps … ) #SansCouture
  • Une interface cool : Une interface qui donne envie d’être utilisé mais aussi d’alimenter la Twelverie au quotidien #Adoption
  • Un outil ouvert sur l’extérieur : On l’utilise pour faire des présentations à nos clients et envisageons de rendre une partie disponible directement sur notre site #Vitrine
  • Un catalogue de services : Le condensé de notre savoir-faire mis à disposition dans un store, proposant des solutions clés en main et qui explique toutes les étapes du cadrage au run #Catalogue
  • Une animation récurrente de la plateforme : nous avons mis en place une team dédiée en interne pour faire vivre la plateforme, s’assurer que le contenu soit à jour, diffuser les bonnes pratiques et les actualités #Change
  • Favoriser l’échange : Pour chaque contenu (document, bonne pratique, secteur …) le référent est clairement indiqué, le but étant de ne pas créer un outil self-service mais de susciter des échanges et réflexions communes #PenserPlusLarge

 

Et concrètement ça donne quoi ?

Et demain ?

Suite aux retours très positifs de notre pilote, nous avons décidé d’accélérer :

  • Packager encore plus de services
  • Amélioration de l’expérience du store et des contenus pour chaque service
  • Réalisation d’un hackathon en interne pour trouver les prochaines fonctionnalités
  • Optimiser notre moteur de recherche pour trouver plus rapidement le(s) contenu(s) recherché(s)

Notre objectif : 100 % des missions intégrant nos services, pour que chacun de nos clients puissent profiter pleinement de tout notre savoir-faire, et de concentrer notre effort sur vrais enjeux des missions plutôt que de réinventer la roue. #PenserPlusLArgeFaireAutrement

 

Mathilde Sidibé 
Consultante

 

 

 

Markus Geier - Manager chez Twelve Consulting, cabinet de conseil spécialisé dans l'expérience clientMarkus Geier 
Manager

 

 

📣 #FridayPitch avec EcoTree 🌳

📣 #FridayPitch avec EcoTree 🌳 800 600 Twelve Consulting

📣 FridayPitch avec EcoTree 🌳 Vous vous souvenez d’EcoTree, cette startup qui permet des placements éco-responsables et atypiques ? Chez Twelve Consulting, on a choisi de booster notre karma environnemental en plantant 135 arbres pour réduire notre empreinte carbone ! ♻ Merci à Pierre-François Dumont Saint Priest pour ce FridayPitch qui fait du bien. Prochaine étape : associer nos clients à cette démarche. Alors, partants ? 😉 FaireAutrement

📣 En Avril, place aux CRM-ophiles !

📣 En Avril, place aux CRM-ophiles ! 1386 774 Twelve Consulting

#PenserPlusLarge, #FaireAutrement… Concrètement ça veut dire quoi ? 🤔

Pour notre #TwelveDuMois d’avril découvrez l’une des applications de notre fameux slogan Twelve !

Cas d’application n°1 : comment bien choisir sa solution #CRM … Ou pourquoi faire compliqué quand on peut faire simple ? 😉

Vous aussi vous vous demandez encore quel CRM est fait pour vous ?
Contactez-nous ! ➡ https://forms.gle/tSAzYtfRawfSwuZEA

 

Aah bientôt le printemps, l’occasion rêvée en ce #TwelveDuMois !

Aah bientôt le printemps, l’occasion rêvée en ce #TwelveDuMois ! 1440 847 Twelve Consulting

Aah bientôt le printemps, l’occasion rêvée en ce TwelveDuMois de mars de trouver nos nouvelles pousses ! 🌱 « Quoi? Encore une boite de conseil? C’est toutes les mêmes de toute façon. » Faux! ❌ Chez Twelve Consulting, pas besoin de 10 ans d’expérience pour avoir de bonnes idées et les porter auprès de nos clients. Le métier du consultant tu apprendras, à la vie de l’entreprise tu participeras, un vrai Twelveur tu deviendras ! Tu te sens l’âme d’un Twelveur ? N’hésite plus et rejoins-nous ! ⏩ https://lnkd.in/gtNczv8

Vous êtes

[contact-form-7 404 "Non trouvé"]
Contactez-nous